H2H im B2B: Warum Buying Center keine Entscheidungen treffen Im B2B-Marketing wird oft vom "Buying Center" gesprochen. Das klingt strukturiert und kontrollierbar. In der Realität gibt es jedoch kein anonymes Gremium, das rein rational und losgelöst von persönlichen Faktoren entscheidet. Hinter den Rollen stehen Menschen. Personen, die unter internem Erfolgsdruck stehen, eigene berufliche Ziele verfolgen und - ganz klassisch - das Risiko einer Fehlentscheidung minimieren wollen. In vielen Kommunikationsstrategien wird [...]