Wenn B2B-Kampagnen nicht die gewünschten Ergebnisse liefern, wird häufig zuerst am Budget, an
den Creatives oder am Targeting gearbeitet. Dabei beginnt das eigentliche Problem oft schon
viel früher.
Viele Unternehmen sprechen Zielgruppen an, die längst nicht mehr aktuell sind.
Ansprechpartner haben das Unternehmen verlassen, Unternehmen passen nicht mehr zur
eigentlichen Zielgruppe, Branchen sind nicht sauber segmentiert oder wichtige Informationen
fehlen. Trotzdem bilden genau diese Daten die Grundlage für Kampagnen.

„Wer mit schlechten Daten arbeitet, optimiert nicht B2B-Kampagnen, der erschafft nur die Illusion, dass sie funktionieren.“

–  Christian Sieber, Senior Sales Manager bei B2B Interactive GmbH

Kein Wunder also, dass die Performance hinter den Erwartungen bleibt.
Denn wenn die Zielgruppe nicht stimmt, stimmt meist auch der Rest nicht. Das Targeting wird
ungenauer, die Relevanz sinkt und am Ende leidet die Performance. Selbst die besten Inhalte
oder Creatives können daran wenig ändern, wenn sie die falschen Unternehmen erreichen.
Die Qualität der Zielgruppe wird deshalb immer wichtiger.
Kaufentscheidungen werden komplexer und immer mehr Personen sind daran beteiligt.
Gleichzeitig stehen Unternehmen heute deutlich mehr Möglichkeiten zur Verfügung,
Zielgruppen gezielt anzusprechen. Daten auf Account-Ebene gewinnen an Bedeutung,
Kampagnen werden zunehmend automatisiert und auch Hinweise auf aktuelles Kaufinteresse
lassen sich heute besser erkennen als noch vor einigen Jahren.

Das bedeutet aber auch: Die Anforderungen an die Datenbasis steigen. Was vor einigen Jahren
vielleicht noch ausgereicht hat, reicht heute oft nicht mehr aus. Unternehmen verändern sich,
Ansprechpartner wechseln und Verantwortlichkeiten verschieben sich. Wer seine
Zielgruppendaten nicht regelmäßig überprüft, arbeitet schnell mit Informationen, die längst
überholt sind.
All das funktioniert allerdings nur mit einer aktuellen und verlässlichen Datenbasis.
Schlechte Daten lassen sich nicht durch mehr Budget oder bessere Werbemittel ausgleichen. Im
Gegenteil: Je stärker Kampagnen automatisiert werden, desto wichtiger ist die Qualität der
Daten, auf denen sie aufbauen. Denn auch die beste Marketingstrategie kann nur mit den
Informationen arbeiten, die ihr zur Verfügung stehen.
Viele Unternehmen investieren hohe Budgets in Content, Media und Kampagnen. Der Qualität
ihrer Zielgruppendaten wird dagegen häufig deutlich weniger Aufmerksamkeit geschenkt. Dabei

entscheidet genau sie darüber, ob B2B-Kampagnen tatsächlich die richtigen Unternehmen erreichen
oder ob Budget an der Zielgruppe vorbeiinvestiert wird.
Es lohnt sich deshalb, die Datenbasis regelmäßig zu hinterfragen. Passen die Unternehmen noch
zur gewünschten Zielgruppe? Sind Ansprechpartner noch aktuell? Stimmen Branche,
Unternehmensgröße oder andere wichtige Merkmale noch? Schon kleine Abweichungen
können dazu führen, dass Kampagnen an Relevanz verlieren.
Wer seine Zielgruppendaten kontinuierlich pflegt und überprüft, schafft die Grundlage für
bessere Kampagnenergebnisse. Denn bevor das Budget erhöht oder die nächste Kampagne
geplant wird, sollte zunächst sichergestellt sein, dass überhaupt die richtigen Unternehmen angesprochen werden.